TradeGecko, startup đã gọi vốn
thành công 650,000 USD từ WaveMaker Labs và Golden Gate Ventures. Cùng
với Flocations, TradeGecko là một trong hai đội ngũ startup thành công
trưởng thành từ trại tập huấn JFDI Asia với tổng số vốn gọi được đạt 1,5
triệu USD.
Đầu năm 2012, Cameron Priest và Carl
Thompson cùng tham gia chương trình tăng tốc của JFDI Asia. Sản phẩm của
họ là một ứng dụng iPad có tên On The Road, được ấp ủ dành riêng cho
các nhân viên kinh doanh năng động.
Chỉ hai tuần sau, họ gặp ngay trở ngại bởi mô hình kinh doanh lúc bấy giờ của họ không hiệu quả.
Hai nhà đồng sáng lập này đã liên tục
trò chuyện với khách hàng, tìm ra vấn đề cần giải quyết, và từ bỏ những ý
tưởng không hiệu quả một cách nhanh chóng. Họ lặp lại quy trình đó
nhiều lần cho đến khi ứng dụng của họ, giờ có tên TradeGecko, phát triển
thành một sản phẩm được nhiều nhà đầu tư tin tưởng và “rót” vốn vào.
1.Thấu hiểu vấn đề của khách hàng
Một trong những ưu điểm của đội ngũ TradeGecko là họ nảy sinh ý tưởng từ chính nhu cầu giải quyết vấn đề của bản thân.
Động lực để On The Road ra đời chính là
để giải quyết những vấn đề mà Carl gặp phải từ việc kinh doanh trước đó
của ông. Ứng dụng này sẽ giúp các nhân viên kinh doanh tiếp nhận được
những thông tin mới nhất về số lượng hàng tồn kho thông qua iPad và lưu
trữ lại các đơn đặt hàng chính xác với xác nhận trực tiếp từ khách hàng.
Tuy nhiên, khi Carl và Cameron trò chuyện với các chủ doanh nghiệp
nhỏ, họ phát hiện ra rằng không có mấy người sẽ móc hầu bao chi trả cho
một công cụ bán hàng đơn thuần. Những người chủ doanh nghiệp nhỏ này
muốn một sản phẩm toàn diện hơn. Bước đột phá nảy sinh khi họ trò chuyện
với một chủ doanh nghiệp tại Hồng Kông chuyên sản xuất kính mát cho các
thương hiệu như Abercrombie & Fitch.
2.Tìm kiếm vấn đề thực sự khó giải quyết
Bí quyết ở đây là bạn không thể chỉ giải
quyết vấn đề bán hàng mà còn phải nhìn tổng thể cả chuỗi cung ứng từ
khâu sản xuất cho đến phân phối.
Đội ngũ TradeGecko phát hiện rằng nếu họ
chứng mình được mình có khả năng giải quyết vấn đề đó thì các chủ doanh
nghiệp nhỏ sẵn sàng chi một số tiền đáng kể hằng tháng để sử dụng sản
phẩm.
3.Khiến sản phẩm trở nên lôi cuốn
Cả TradeGecko và Flocations đều đối mặt
với các nhà đầu tư đòi hỏi bằng chứng chứng tỏ rằng mô hình kinh doanh
của startup hiệu quả trong thực tế cũng như trên lý thuyết.
Flocations mang đến mô hình kinh doanh du lịch
và chỉ thu một khoản phí nhỏ đối với mỗi khách hàng. Flocations đã
thành công khi tập trung vào một số thị trường ngách và liên tục theo
dõi sát sao hành vi của người dùng để minh chứng rằng người tiêu dùng
liên tục sử dụng dịch vụ của mình. Chính số lượng khách hàng mà startup
giữ được đã làm các nhà đầu tư ấn tượng chứ không phải là quy mô cộng đồng người dùng của nó.
Còn đối với TradeGecko, yếu tố thành
công nằm ở chỗ startup này đã cho nhà đầu tư thấy rằng khách hàng của
mình thực sự thích thú với sản phẩm và sử dụng nó hàng ngày, ngay cả khi
họ không cần nó. Mỗi startup đều cần có một đội ngũ có khả năng chứng
minh được yếu tố này.
4.Đội ngũ: Kỹ sư công nghệ, Người nắm bắt xu hướng và Nhà kinh doanh năng động
Florian Cornu, nhà sáng lập
của Flocations cho biết: “Cả bốn người chúng tôi (các nhà đồng sáng lập
của Flocations) ban đầu đều không hề quen biết nhau nhưng chỉ qua
2 ngày là chúng tôi đã xoay sở tạo ra được một bản beta hoạt động trơn tru. Từ đó, chúng tôi quyết định sẽ tập trung toàn thời gian vào phát triển nó với sự giúp đỡ của JFDI.Asia”
Tudor Coman đã từ bỏ công việc ổn định
tại RIM để chung tay góp sức với Florian, Venkatraman Dhamodaran và Shaw
Chian phát triển Florations. Đội ngũ này đặc biệt có những nhân tài đến
từ các lĩnh vực khác nhau: nếu xét về một đội ngũ startup truyền thống,
Tudor là một nhà kinh doanh năng động, Venkat và Shaw là những kỹ sư
công nghệ và Florian chắc chắn là người nắm bắt xu hướng.
TradeGecko cũng là một đội ngũ có tập
hợp nhân tài tương tự. Với kinh nghiệm trong ngành thời trang, người mẫu
và marketing, Carl rõ ràng là người nắm bắt xu hướng. Cameron là doanh
nhân năng động và anh trai của ông, Bradley – người gia nhập khi startup
này đang tham gia chương trình của JFDI.Asia, là kỹ sư công nghệ lập
trình ra ứng dụng.
Cả hai đội ngũ đều có những nhân tài sở
hữu các kỹ năng cần thiết để đặt nền móng phát triển sản phẩm. Tuy
nhiên, con đường phát triển mà họ theo đuổi cũng rất quan trọng.
5.Bạn có cần một lượng người dùng nhất định
Flocations cần tìm đủ lượng khách hàng
chứng minh được nhu cầu thực sự của sản phẩm, nhưng điều quan trọng hơn
là giữ chân được những người dùng đầu tiên đó. Hiệu ứng mạng xã hội có thể thu hút được một lượng người dùng lớn chỉ là một yếu tố hỗ trợ tốt trong tương lai.
Những startup thu hút được một lượng lớn
người dùng trước khi có thể đưa ra một lợi ích gì đó cho họ sẽ đối mặt
với một con đường khó khăn để chứng minh được giá trị thực sự của mình.
Đội ngũ Flocations rất hài lòng bởi startup này đã không đi theo lối mòn
của rất nhiều startup khác.
6.Một câu chuyện thuyết phục
Khi cả TradeGecko và Flocations đều đang
gọi vốn để chứng minh mô hình kinh doanh của startup hiệu quả trong một
năm, họ nhận thấy cách nhìn của các nhà đầu tư đối với startup đang ở
giai đoạn đầu này rất khác biệt.
Founder
của Flocations cho biết: “Với chúng tôi, các nhà đầu tư đang ủng hộ một
mô hình kinh doanh chưa được chứng minh. Cho nên yếu tố quyết định ở
đây là cách bạn đưa ra một câu chuyện thuyết phục và khiến các nhà đầu
tư tin vào nó. Tất nhiên là các nhà đầu tư muốn thấy vài số liệu
thực tế nhưng điều họ thực sự muốn thấy nhất chính là cách chúng ta có
theo dõi những số liệu đó. Và tất nhiên, đó chỉ là một trong số rất
nhiều yếu tố ảnh hưởng đến quyết định của họ.”
TradeGecko cũng từng có kinh nghiệm
tương tự khi phải trình bày ý tưởng trước các nhà đầu tư: “Lúc đó, tất
cả như đều tùy thuộc vào cảm tính của các nhà đầu tư. Chúng tôi luôn
canh cánh trong lòng rằng liệu họ có tin vào những điều chúng tôi đang
làm hay không hay liệu họ có tin vào đội ngũ của chúng tôi hay không… Ở
buổi tiếp xúc kế tiếp thì các nhà đầu tư chỉ quan tâm đến các dữ liệu và
số liệu như chúng tôi chi bao nhiêu tiền để kết nối được với một khách
hàng và sau đó bán được cho họ gói dịch vụ trị giá bao nhiêu…”
7.Đưa ra các số liệu ý nghĩa
Những con số mà các startup chọn để thể
hiện sự tăng trưởng có thể khác biệt tùy thuộc vào loại hình kinh doanh
mà startup đó đã chọn. Startup hơi giống với phim ảnh bởi chúng đều rơi
vào một loại hình nào đó. Trong một bộ phim kinh dị thì khán giả sẽ mong
chờ một số hình ảnh máu me còn nếu là phim ma quái thì họ lại mong chờ
một số khoảnh khắc kinh hoàng khiến họ bật ngửa. Các thể loại phim hài
tình cảm thì sẽ không thỏa mãn được khán giả nếu không có một đám cưới ở
cuối phim.
Vì vậy, thử thách chính của các startup
gọi vốn hạt giống là phải tự định vị bản thân một cách thận trọng trong
bối cảnh thị trường có vô số những doanh nghiệp tương tự cạnh tranh và
đồng thời startup cũng phải củng cố những điều mình thể hiện với nhà đầu
tư bằng chứng cứ xác thực trong khi đang thu hút khách hàng trên thị
trường.
8.Đừng bao giờ giả định, hay chuẩn bị những câu chuyện khác nhau cho những bối cảnh khác nhau
Có rất nhiều cấp độ kinh nghiệm trong
cộng đồng các nhà đầu tư. Thật không khôn ngoan khi bạn giả định rằng
nhà đầu tư bạn đang tiếp cận biết mọi thứ về công nghệ, đang điều hành
một doanh nghiệp hoặc đang quản lý nhiều thương vụ đầu tư.
Một trong những cố vấn thuộc JFDI.Asia
là Scott Rafer đã thẳng thắn khuyên các startup tham gia huấn luyện
rằng: “Nếu nhà đầu tư ngồi đối diện không hiểu được ý tưởng của bạn sau 5
phút, hãy đứng lên và ra về.”
Flocations đã trình bày ý tưởng của mình hơn 100 lần trước những nhà đầu tư khác nhau và trong nhiều bối cảnh khác nhau.
Carl đã từng trình bày ý tưởng về
TradeGecko trước nhiều nhà đầu tư nhưng gặp gỡ mặt đối mặt với họ lại
đem một trải nghiệm hoàn toàn khác: “Ngày demo (trình bày ý tưởng trước
nhiều nhà đầu tư) không phải là dịp bạn bán ý tưởng cho nhà đầu tư mà là
cơ hội để bạn xin được một buổi tiếp xúc trực tiếp với họ. Khi ở trên
sân khấu demo, tôi đang bán một ý tưởng lớn nhưng ở trong buổi tiếp xúc
họ lại không cần biết thêm về nó. Họ chỉ muốn biết cách chúng tôi thu
hút khách hàng, cần bao nhiêu chi phí để quảng bá, và khách hàng sẽ chi
trả cho sản phẩm bao nhiêu mỗi năm… Trên hết là họ muốn bạn chứng minh
rằng việc kinh doanh của startup có khả năng phát triển.”
9. Thử thách = Hứng thú
Các nhà đầu tư càng đặt nhiều câu hỏi
phê bình thì họ lại càng có nhiều hứng thú với startup: “Bạn cần phải tự
chủ thay vì bị chọc tức. Vì ngay cả khi họ nghe có vẻ phê phán ý tưởng
của bạn thì thực ra là họ chỉ đang cố hiểu được nó.”
Một trong những thứ mà cả hai startup
trên mong nhà đầu tư của họ làm là giới thiệu cho họ những nhà đầu tư có
tiềm năng cho vòng đầu tư kế tiếp.
Mọi người thường nghĩ rằng nhận được đầu
tư là kết thúc của một cái gì đó nhưng trên thực tế, đó lại là khởi đầu
của một cuộc hành trình. Cả Flocations và TradeGecko đều thấy được
những thử thách cũng như cơ hội đang chờ mình phía trước.
Cameron nói: “Khi bạn đang cần phát
triển doanh nghiệp một cách nhanh chóng. Bạn cần một đội ngũ phát triển
chủ chốt cùng có mặt trong một văn phòng – ít nhất là với 6-10 nhân sự
đầu tiên. Nếu bạn đang thử nghiệm sản phẩm thì bạn cần những người thông
minh bên cạnh mình mỗi ngày.”
JFDI.Asia hiện đang tuyển startup tham
gia chương trình huấn luyện tăng tốc phát triển kế tiếp của mình, chương
trình bắt đầu vào tháng 2/2015.
JFDI.Asia là đơn vị tổ chức chương trình
tăng tốc chuyên thúc đẩy các đội ngũ doanh nhân phát triển từ ý tưởng
đi đến gọi vốn trong vòng 100 ngày. Chương trình này được mô phỏng theo
mô hình tăng tốc do Y Combinator và Techstars tiên phong thực hiện tại
Mỹ và đã cho ra đời các ví dụ thành công như Airbnb
0 nhận xét:
Đăng nhận xét